価格交渉を進める場合、見積り価格や取引先の信用度・評価について、発注者側の視点を持つことが大切です。それは、発注者が求めている情報（人件費や工期・得意分野など）を提供することで交渉する力を高めることができるからです。
今日は、発注者が求めている情報は何かについて考えたいと思います。
普段のコミュニケーションから、相手の求めているものを探る
　交渉を進めるためには、まず相手を理解する必要があり、そのためには事前の準備が欠かせません。交渉は一方的に進めるものではなく、お互いが対等な立場で納得しながら成立させることがポイントです。
　交渉前の準備
　　①競合他社と自分の比較
　　　・他社の価格や専門分野、自分の得意分野
　　②取引関係の確認
　　　・下請法が適用される取引か
　　　・相手との取引期間
　　　・決算書の開示による経営状態の把握
　　　・相手への依存度はどの程度か
　　③提示する価格と譲歩できる範囲
　　　・自分の求める理想的な価格と、譲歩できる最低価格の設定
　　④値上げの場合のメリットやデメリット
　　　・価格変更が品質や工期にどのように影響するのか
　　　・変更の理由や外的要因の説明
　交渉の開始（流れ）
　　①価格改定を検討してもらうことへの、事前通知
　　②事前に準備した情報を把握して、合理的なデータを提示
　　③値上げの必要性を説明をしたら、まずは「提示価格」を提案
　　　※先に提案することで、「最初に提示された金額は交渉の範囲を限定という効果を利用
　　④必要に応じて、譲歩できる価格の範囲で進める
コミュニケーションは共通点の発見
　取引は雑談とは違うので、どちらかが有利・勝つというようなイメージを持ってしまい、相手と違う部分・合わない部分が表面化しがちですが、共通する部分（課題や悩んでいること）を共有することが相手との関係を築くポイントで、一緒に仕事を進めていくための指針にもなり、お互いに共通部分が多いほど、共感が増えて交渉をスムーズに進めていくことができると思います。